En este artículo (10)
- Qué es el lead nurturing y para qué sirve
- Cómo funciona un flujo de lead nurturing automatizado
- Ejemplo: un flujo de lead nurturing B2B paso a paso
- Qué enviar en cada fase del lead nurturing
- Email, SMS o WhatsApp: qué canal usar en cada paso
- Cómo puntuar a tus leads (lead scoring) dentro del flujo
- Conecta el lead nurturing con tu CRM y tus otras herramientas
- Cómo medir si tu lead nurturing funciona
- Errores frecuentes al automatizar el lead nurturing
- Preguntas frecuentes
El lead nurturing (en español, maduración o nutrición de leads) consiste en acompañar con mensajes útiles a los contactos que todavía no están listos para comprar, en el momento oportuno y según lo que hace cada uno, hasta que lo están. Cuando se automatiza, ese acompañamiento lo hace un flujo: un disparador pone en marcha al contacto y una serie de esperas, condiciones y envíos por email, SMS o WhatsApp deciden qué recibe después. Tu equipo comercial entra cuando el lead da señales de estar listo, no antes.
En esta guía tienes cómo funciona un flujo de lead nurturing, un ejemplo completo paso a paso, qué enviar en cada fase, qué canal usar en cada momento y cómo puntuar a tus leads para saber cuándo pasarlos a ventas.
Qué es el lead nurturing y para qué sirve
Un lead es alguien que te ha dejado sus datos: ha descargado una guía, se ha apuntado a un webinar o ha pedido información. Lo normal es que no compre en ese momento. Si solo recibe la newsletter general, o una llamada comercial demasiado pronto, lo más probable es que se enfríe. El lead nurturing le manda en su lugar una secuencia pensada para su caso, que responde a lo que le trajo y le ayuda a decidir.
Sirve, sobre todo, para tres cosas:
- No perder los leads que aún no están listos. Siguen recibiendo algo útil en lugar de quedarse olvidados en una lista.
- Que ventas dedique su tiempo a quien sí lo está. El flujo avisa al comercial cuando un contacto cumple las condiciones que habéis acordado.
- Que cada contacto reciba lo que le interesa. Las condiciones separan a quien abre, hace clic o visita tu página de precios de quien no lo hace.
Es una de las aplicaciones más habituales del marketing automatizado, junto con la bienvenida, el carrito abandonado o los recordatorios.
Lead nurturing, lead scoring y generación de leads: en qué se diferencian
| Concepto | Qué hace | Ejemplo |
|---|---|---|
| Generación de leads | Conseguir el contacto y su permiso para escribirle | Un formulario para descargar una guía |
| Lead nurturing | Acompañarlo con mensajes hasta que está listo para comprar | Tres emails y un WhatsApp en tres semanas, según lo que haga |
| Lead scoring | Puntuar su interés para decidir cuándo pasa a ventas | Sumar puntos por cada clic o por visitar la página de precios |
Los tres se encadenan: captas, nutres y, cuando la puntuación lo indica, pasas el lead al equipo comercial. Si quieres ver cómo se automatiza la captación con una herramienta de integración, tienes la guía de automatización de la generación de leads con n8n.
Cómo funciona un flujo de lead nurturing automatizado
Todo flujo tiene un disparador, que decide cuándo empieza y quién entra, y unos pasos debajo. Estas son las piezas con las que se monta en NewsletterSoft:
- Disparador: el contacto envía un formulario, entra en una lista, se le añade una etiqueta, cambia un campo de su ficha o llega un evento propio desde tu web o desde la API (por ejemplo, desde tu CRM).
- Envíos: un email, un SMS o un WhatsApp. Cada canal mira su consentimiento en el momento de enviar.
- Esperar: pausa al contacto un tiempo (de 1 minuto a 90 días) o hasta una fecha y hora.
- Condición Sí/No: divide el camino según si abrió el último email del flujo, hizo clic en él, está en un segmento o cumple unas reglas que montas tú.
- División A/B: reparte a los contactos en dos ramas por porcentaje para comparar dos asuntos, dos canales o dos esperas.
- Acciones sobre el contacto: añadir o quitar etiquetas, suscribir a listas o actualizar un campo de su ficha, por ejemplo sumando puntos.
- Notificación interna: avisa por correo a usuarios de tu cuenta, como el comercial que lleva ese lead.
- Objetivo y Salida: el Objetivo cuenta una conversión y la Salida termina el flujo para quien ya no debe seguir, por ejemplo porque ya ha comprado.
El flujo se dibuja en un editor visual, de arriba abajo, sin programar: el disparador arriba y los bloques debajo, con las ramas Sí y No de cada condición.
Ejemplo: un flujo de lead nurturing B2B paso a paso
TUEMPRESA, una consultora inventada, ofrece en su web una guía descargable sobre cómo calcular precios. Quien la descarga suele estar investigando, no comprando. El objetivo del flujo es que pida una reunión. Así quedaría:
| Paso | Bloque | Qué hace |
|---|---|---|
| 1 | Disparador: envía el formulario de la guía | El contacto entra en el flujo. Un bloque le añade la etiqueta guia-precios. |
| 2 | Enviar un email | La guía, con una pregunta al final: qué le preocupa más de sus precios. |
| 3 | Esperar 2 días | Da tiempo a abrir el email antes de comprobar nada. |
| 4 | Condición: ¿hizo clic en el último email? | Sí: email con un caso práctico (un cliente tipo, sin nombres) y suma 10 puntos. No: reenvía la guía con otro asunto. |
| 5 | Esperar 4 días | Deja espacio entre mensajes. |
| 6 | Enviar un email | Una checklist para revisar sus precios y un enlace a la página de servicios. Si hace clic, suma otros 10 puntos. |
| 7 | Condición: reglas | ¿Tiene 20 puntos o más, o ha visitado la página de precios? Sí: notificación interna al comercial y etiqueta lead-caliente. No: sigue al paso 8. |
| 8 | Enviar un SMS o un WhatsApp | La invitación a un webinar, solo a quien tiene teléfono y consentimiento para ese canal. |
| 9 | Condición y Objetivo | Si ha pedido reunión (un evento que envía tu web o tu CRM), el Objetivo cuenta la conversión y el contacto sale del flujo. |
El SMS del paso 8, con 129 caracteres y sin tildes para que quepa en un solo mensaje de 160:
TUEMPRESA: el jueves a las 10:00 empieza el webinar sobre precios. Entra en tuempresa.es/w. Para darte de baja: tuempresa.es/baja
Si el texto llevara «á», «í», «ó» o «ú», el límite bajaría a 70 caracteres por mensaje y este SMS se partiría en dos.
Qué enviar en cada fase del lead nurturing
Cada mensaje del flujo debe acercar al contacto un paso a la decisión. Una forma sencilla de ordenarlos es por fases:
- Descubrimiento. El contacto acaba de llegar y quiere resolver un problema. Envíale lo que pidió y contenido que le ayude de verdad: la guía, una checklist, un vídeo corto. Sin venta.
- Consideración. Ya sabe que tiene un problema y busca cómo resolverlo. Funcionan las comparativas, los «cómo se hace», los casos prácticos de clientes tipo, las preguntas frecuentes y los webinars.
- Decisión. Está comparando opciones. Es el momento de los precios, la demo, una prueba, las condiciones o una llamada.
Dos reglas que ayudan: un objetivo por mensaje, con un enlace principal, y un asunto que diga lo que hay dentro. Si dudas entre dos asuntos, la División A/B te dice cuál funciona mejor con tus propios contactos.
Email, SMS o WhatsApp: qué canal usar en cada paso
| Canal | Para qué sirve | En un flujo de nurturing |
|---|---|---|
| Contenido largo, enlaces, guías y documentos | La base del flujo: casi todos los pasos | |
| SMS | Mensajes cortos y urgentes: 160 caracteres, o 70 si llevan tildes o emojis | El recordatorio de un webinar o de una cita el día antes |
| Contenido rico y cercano: texto, imagen, vídeo, documento o cupón | Un recordatorio a quien no abrió el email o el PDF que pidió |
Combinarlos en el mismo flujo tiene una condición: el permiso de cada canal. En NewsletterSoft, un email solo sale si el contacto está suscrito en ese momento, y el SMS y el WhatsApp necesitan un teléfono, la suscripción y que no se haya dado de baja de ese canal; si falta algo, ese envío se salta y el flujo sigue. Tienes más ejemplos de recorridos que combinan canales en la guía de marketing multicanal.
Cómo puntuar a tus leads (lead scoring) dentro del flujo
El lead scoring responde a una pregunta: ¿cuándo pasa este lead a ventas? La forma más sencilla de montarlo es con un campo numérico en la ficha del contacto, por ejemplo puntos:
- Acuerda con ventas qué es un lead listo. Por ejemplo: ha hecho clic en dos emails y ha visitado la página de precios. Sin ese acuerdo, la puntuación no sirve de nada.
- Suma puntos en el flujo. El bloque Actualizar campo puede sumar o restar una cantidad a un campo numérico: +10 tras un clic, +20 tras pedir información.
- Crea un segmento con el umbral. Por ejemplo, «puntos igual o mayor que 30».
- Avisa al comercial. Un flujo que empiece al entrar en ese segmento puede mandar una notificación interna y añadir una etiqueta para que ventas lo vea.
Todos los planes de marketing automation de NewsletterSoft incluyen el lead scoring y el funnel de ventas.
Conecta el lead nurturing con tu CRM y tus otras herramientas
Un flujo de nurturing necesita saber qué hace el contacto, y tu equipo comercial necesita ver el resultado donde trabaja. Hay tres caminos:
- Formularios y pop-ups en la misma plataforma. Quien los rellena crea o actualiza su contacto y puede poner en marcha el flujo directamente.
- De tus sistemas a NewsletterSoft. Con la API, tu CRM o tu tienda pueden dar de alta un contacto en una lista o enviar un evento que arranque el flujo. También hay apps de Zapier y plugins para WordPress, Magento o WooCommerce.
- De NewsletterSoft a tus sistemas. El bloque Webhook envía los datos del contacto a la dirección https que te dé otra herramienta: tu CRM, una hoja de cálculo, Zapier, Make o n8n.
Si tus leads vienen de muchas aplicaciones distintas, una herramienta de integración como n8n puede ordenarlos antes de que entren en el flujo; aquí explicamos qué es n8n y cómo funciona. Tienes todas las opciones de conexión en integraciones y API.
Cómo medir si tu lead nurturing funciona
- Conversiones del flujo. El bloque Objetivo cuenta cuántos contactos llegan a la meta, y lo ves en la cabecera del editor.
- Quién está en cada paso. La vista Ejecuciones muestra cada entrada, en qué paso está y cuándo le toca el siguiente. Los primeros días, revísala para ver si alguien se queda atascado o sale antes de tiempo.
- Aperturas, clics y bajas de cada email. Un paso con muchas bajas es un mensaje que sobra o que llega en mal momento.
- Leads que pasan a ventas y cuántos cierran. Es la medida que de verdad importa, y sale de tu CRM o de tu funnel de ventas.
- Tiempo hasta la conversión. Si baja después de un cambio, el cambio funciona.
Tienes el detalle de las métricas en las estadísticas de email marketing.
Errores frecuentes al automatizar el lead nurturing
- Comprobar «¿abrió?» justo después del email. Casi nadie lo ha abierto todavía. Pon una espera de uno o dos días antes de la condición.
- No sacar del flujo a quien ya ha comprado. Antes de cada envío, una condición que lo compruebe y, si ya compró, Salida.
- Mandar lo mismo a todos. Usa las condiciones y las etiquetas para separar a quien muestra interés de quien no.
- Pasar el lead a ventas demasiado pronto o demasiado tarde. Define el umbral con el equipo comercial y revísalo con datos.
- Olvidar el permiso de cada canal. Tener el email de alguien no te autoriza a mandarle un SMS o un WhatsApp.
- Empezar con un flujo enorme. Un email, una espera y un segundo email ya funcionan. Añade pasos cuando veas cómo responden tus contactos.
- Cambiar un flujo activo y esperar que afecte a todos. Quien ya estaba dentro sigue con la versión con la que entró; los cambios valen para los que entran después de publicar.
Sobre el permiso: para enviar comunicaciones comerciales por medios electrónicos necesitas, en general, que el contacto las haya pedido o autorizado expresamente, o una relación contractual previa en la que te dio sus datos y le ofreces productos parecidos a los que contrató (artículo 21 de la LSSI, consultado el 29-10-2026). Tómalo como una orientación general: para tu caso concreto, consulta con un especialista.
¿Montamos juntos tu primer flujo de lead nurturing? Con más de 20 años de experiencia en email marketing, te enseñamos a crearlo con tus propios leads, tus canales y tu equipo comercial en una demo personalizada.
Preguntas frecuentes
¿Qué es el lead nurturing en marketing?
Es el proceso de acompañar con mensajes útiles a los contactos que aún no están listos para comprar, según lo que hace cada uno, hasta que lo están. Se automatiza con flujos que combinan esperas, condiciones y envíos por email, SMS o WhatsApp.
¿Qué diferencia hay entre lead nurturing y lead scoring?
El lead nurturing son los mensajes que recibe el lead; el lead scoring es la puntuación que mide su interés. Se usan juntos: el nurturing hace subir la puntuación y, cuando pasa del umbral que has fijado, el lead pasa a ventas.
¿Cuántos mensajes debe tener un flujo de lead nurturing?
No hay un número fijo. Empieza con pocos pasos, por ejemplo dos o tres emails separados por esperas, y añade más cuando veas en las ejecuciones y en las estadísticas cómo responden tus contactos.
¿Se puede hacer lead nurturing por WhatsApp o por SMS?
Sí, siempre que el contacto te haya dado su teléfono y su permiso para ese canal. Lo habitual es usar el email como base y el SMS o el WhatsApp en pasos concretos: un recordatorio, un aviso o un mensaje a quien no abrió el email.
¿Qué herramienta necesito para automatizar el lead nurturing?
Una plataforma de marketing automation con disparadores, esperas, condiciones, varios canales, puntuación de leads y conexión con tu CRM. En el software de marketing automation de NewsletterSoft tienes todo eso en el mismo editor de flujos, con email, SMS y WhatsApp.
