Que es la automatización del marketing

La automatización del marketing son un conjunto de técnicas que nos permiten mecanizar todas las acciones de marketing que una empresa realiza sobre sus usuarios y/o leads.

En este artículo describiremos como utilizar la automatización del marketing para generar un mayor impacto y mejorando nuestros resultados.

 

Por qué utilizar la automatización del marketing

Desde la aparición de Internet cada vez son más los canales de comunicación que las empresas pueden utilizar para contactar con sus clientes y/o leads. Hemos pasado de canales omnidireccionales como la televisión o la radio a canales bidireccionales como el teléfono. No es hasta la aparición de Internet cuando las empresas disponen de un canal de comunicación bidireccional masivo y a un coste reducido.

Durante las primeras etapas de Internet y con la aparición de Google. Era muy económico llegar al público, el precio de las campañas de Adwords era bajo y la competencia SEO reducida al haber menos Webs.

El email marketing estaba despegando, los mensajes que se enviaban eran leídos y aun no se hablaba de spam.

La popularización de Internet y la aparición de la web 2.0 llevó a un aumento exponencial de los contenidos. Aparecieron nuevos canales como las redes sociales, blogs… Incrementando las posibilidades de interactuar con el usuario, pero también aumentó la competencia.

Los costes de captación subieron, los anuncios de adwords cada vez son más caros y se compite a nivel global con otras empresas. Se necesita personal formado para atender y dar servicio a los nuevos canales… Todo ello incrementa los costes de captación.

Las empresas necesitan obtener el mayor partido de cada interacción con el usuario. Es aquí donde el marketing automatizado  puede ayudarnos.

 

Que canales podemos utilizar en la automatización del marketing

El principal canal que podemos utilizar en el marketing automatizado es el email. El email marketing es económico, fácil de implementar y es el canal con mayor ROI

ROI email marketing

Fuente: Gráfico de disruptordaily.com

 

Existen otros canales como los “web chats” y las redes sociales, pero su utilización, aunque va en aumento no es comparable al email.

Otro punto importante y que no debemos olvidar es que los canales están intercomunicados. Podemos iniciar una conversación a través del email, pero esta misma interacción puede enlazarse con nuestro canal de chat, plataforma de soporte o centro de atención telefónica.

Es importante que seamos capaces de trazar todas las acciones que realizamos sobre el usuario para ajustar nuestro mensaje a cada una de las circunstancias. Os pongo un ejemplo para que lo entendáis mejor.

Si estamos automatizando la captación de nuevos usuarios a través de nuestra Web y el email. No podemos enviar el mismo tipo de mensajes a las personas que nunca han abierto nuestros mensajes que aquellas que si los han leído y han navegado hasta la sección de precios de nuestra Web. El interés en nuestro producto/servicio es muy distinto entre ellos y nuestros comunicados deben ajustarse.

 

Que tipo de mensajes podemos automatizar

Los mensajes de marketing que deberíamos automatizar son todos aquellos que nos permitan establecer una relación más estrecha con el usuario y que podamos procedimentar. Debemos ser capaces de detectar aquellos procesos que se repiten en el tiempo y poder estructurar una respuesta adecuada.

Uno de los procesos más comunes que se suelen automatizar en el marketing son los mensajes de abandono del carrito. Cuando un usuario no finaliza el proceso de compra, podemos enviarle un mensaje de email con los productos que selección en su carrito y no compró.

Este tipo de mensajes son simples de implementar y mejoran en un 30% la conversión respecto a otros mensajes de incitación a la compra.

Automatización recuperación del carrito

Otros mensaje que funcionan muy bien son los de recordatorios. Cunado nos apuntamos a un Webinar, presentación, seminario… no esta de más enviar como recordatorio unos días antes del evento la cita a la que nos hemos registrado.

Su puede crear una cadena de mails que, aparte de recordar la cita, nos explique como llegar a ella. Introduzca los temas que se van a tratar y se puede aprovechar los mensajes para profundizar en las necesidades del usuario.

Para poder lanzar todas estas campañas, necesitamos el email del usuario. Una vez lo hayamos obtenido, podemos dejar una cookie en el navegador del usuario para poder realizar un seguimiento de las acciones de este. Podemos saber cuantas veces ha visitado nuestra Web y que secciones.

No es lo mismo tener un usuario que visita las características de nuestro producto a uno que realiza una petición de presupuesto o visita la sección de precios.

Lo mensajes de automatización del marketing no solo van dirigidos a los usuarios. Si nuestra empresa dispone de fuerza de ventas, podemos vincular las interacciones del usuario con acciones de nuestra fuerza de ventas.

Siguiendo el ejemplo anterior si un usuario visita la sección de precios no esta de más que creemos una nueva oportunidad de ventas y programemos una llamada/correo de nuestro comercial.

La automatización, aunque es muy útil y nos permite ahorrar tiempo y dinero, debe complementarse con acciones personalizadas. La clave esta en cuando aplicarlas para obtener el máximo impacto y no sobrecargar a nuestra fuerza comercial o incrementar nuestros costes.

Debemos tener presente el “funnel de ventas” y  en función de cada etapa deberemos realizar un tipo de acción.

Funnel de ventas

Que nuevos canales podemos utilizar

Hemos visto que por rentabilidad y fiabilidad el email es el canal que nos permite obtener un mayor ROI y efectividad. Todo el mundo chequea su correo varias veces al día y el coste de crear una campaña es relativamente bajo.

No me malinterpretéis, crear una campaña de email marketing no es complicado, pero debeés tenerse una nociones básicas de como dirigirse al usuario y de usabilidad. Mi consejo es muy simple, enviar el tipo de mensajes que os gustaría recibir como usuarios.

Si estáis empezando en este canal, mi consejo es que externalicéis las gestión y diseño de vuestras campañas de email marketing  . Una vez hayáis enviado las primeras campañas tomar el control de estas es mucho más sencillo.

A parte del email, otros canales que están adquiriendo más presencia es el “web chat”. Este canal nos permite establecer una comunicación bidireccional con el usuario en tiempo real. El chat se puede desplegar de forma automática después de que el usuario haya realizado unas determinadas acciones. Podemos abrir un dialogo antes de que abandone nuestra Web o al cabo de x minutos de navegación.

Gracias a la inteligencia artificial, muchas de las interacciones del usuario las puede gestionar una máquina. Una de las mejores aplicaciones de este canal que he visto ha sido en el Web chat de una mutua médica.

Un día antes de la visita al médico me enviaron un SMS con el recordatorio de la cita y un enlace para cancelarla. Si pulsabas sobre el enlace, se abría un chat donde me preguntaban si quería reprogramar mi cita o cancelarla definitivamente.

Al seleccionar reprogramar, el robot del chat me ofrecía distintas fechas para la nueva cita. Todas estas interacciones se realizaron de forma automática y sin la intervención de una persona. Brillante y eficaz 😉

Automatización mensajes móvil

Otro canal que esta ganando adeptos es el telefónico. Hoy en día podemos realizar muchas acciones de forma automática utilizando este canal. Los sistema de reconocimiento de voz y la interacción mediante el teclado permite un bidireccionalidad en la comunicación, aunque al otro lado haya una máquina.

Si os interesa el tema os recomiendo el artículo “Márquetin automatizado de voz”  podéis llamar al número +34 931 22 55 62 para ver un ejemplo de cómo funciona este canal.

 

Como podemos medir el ROI de la automatización del marketing

La clave de cualquier estrategia de automatización del marketing es la medición. Si medición no hay conocimiento ni forma de saber si nuestras acciones tienen algún impacto.

Mucha gente se basa en la ventas para medir el éxito de nuestras acciones. Esto funciona si nuestro ciclo de ventas es corto y lineal. Pero la gran mayoría de los negocios no funcionan así.

Los usuarios pueden entrar por un canal, y continuar el contacto por otro distinto. Lo ciclos de ventas pueden ser largos llegando a años. Por este motivo para medir el éxito de nuestras campañas debemos ser capaces de medir las “micro” y “macro” conversiones.

Por ejemplo, si los usuarios se registran a un webinar a través de una campaña de mailings, podemos monitorizar el número de usuarios registrados y los que realmente asisten la webinar. Estas acciones las podemos asociar a micro conversiones.

Las macro conversiones pueden mediar acciones que impliquen un compromiso mayor por parte del usuario como la petición de un presupuesto o la compra de un servicio. Todo esto no ayuda a medir el retorno de nuestras acciones

Como cada negocio es distinto, deberemos ser capaces de definir las métricas en función de nuestra necesidades.

Cómo implementar una estrategia de automatización del marketing

Como todo en esta vida debe realizarse paso a paso. Antes de ponernos a escoger una herramienta de marketing automation y empezar a enviar campañas debería definir cuáles son nuestros objetivos. Pude parecer un trabajo simple pero no lo es.

Requiere reflexión, conocer bien nuestro negocio y esto no es simple. Queremos captar nuevos usuarios, venderles un producto o servicio, establecer con ellos una relación a largo plazo… Todas estas preguntas debemos responderlas, antes de nada. Lo curioso de esta etapa es que no necesitamos saber nada de tecnología, pero sí de nuestro negocio.

Una vez tengamos claro nuestros objetivos. Debemos plantearnos cual es el mejor canal para comunicarnos con nuestros usuarios. El email suele ser un “imprescindible” pero puede que existan otros. Últimamente estamos obteniendo muy buenos resultados con el canal telefónico, especialmente con aquellos usuario cuyo nivel de digitalización es bajo.

Lo bueno de los canales digitales es que nos permiten realizar “experimentos” a bajo coste para poder contrastar nuestras hipótesis. Si dudas de algo, haz un prueba y en función de los resultados decide.

No hace falta que la campaña la enviemos a toda la base de datos. Aplicándola a un grupo reducido de usuarios podemos extraer conclusiones significativas.

La medición es clave, antes de realizar cualquier acción debemos tener claro que métricas vamos a utilizar para medir el éxito de nuestras acciones.

 

Cuanto cuesta una plataforma de marketing automatizado

Las plataformas de marketing automation suelen cobrar por sus servicios en función del número de usuarios. Si nuestra base de datos es pequeña, de menos de 10.000 usuarios. El coste de la plataforma de automatización del marketing es despreciable. Suelen costar menos de 100€/mes en el caso de las plataformas más sofisticadas y con todas las funcionalidades activas.

El precio se incrementa con el número de usuario. Si nuestra base de datos es grande el coste puede ser significativo. Aunque antes de decidir si un servicio es caro o económico yo os platearía que hicieras la pregunta al revés. ¿Qué os aporta este servicio? Un análisis coste/beneficio siempre es de gran ayuda.

Si os interesa saber el coste de nuestra plataforma podéis visitar la sección “precios marketing automation”  los precios de nuestra plataforma están en el rango medio del mercado. Siendo objetivo, su coste está muy ajustado por las funcionalidades que ofrecemos.

Si para vosotros el coste es un elemento clave, os recomiendo combinar una plataforma de email marketing tradicional con otra de marketing automatizado. Esto nos permite reducir costes y mantener el contacto con los distintos usuarios.

Para las campañas masivas, podemos realizar los mailing a través de la plataforma de email. Para aquellos usuarios que realmente interactúan con nosotros podemos moverlos de forma automática a un servicio de marketing automatizado y así reducir el coste al trabajar con una base de datos menor.

 

Conclusiones sobre la automatización del marketing

Automatizar nuestras acciones de marketing nos ayuda a reducir costes y aumentar nuestra eficiencia. Cada vez son más los canales y tipo de mensajes que podemos automatizar.

En los últimos 2-3 años la “AI”, inteligencia artificial, ha evolucionado proporcionando un nivel de servicio y precisión muy elevado.  Veremos como cada vez la inteligencia artificial sustituye a las personas y automatiza sus tareas.

La automatización del marketing no será ajena a esta nueva tendencia y se beneficiará de esta tecnología. Debemos prepararnos para todos estos cambio, pero siempre debemos tener algo muy presente. La tecnología es una herramienta. Debemos ser capaces de saber aplicarla en cada circunstancia y ofrecer la mejor solución a nuestro problemas específicos.

La medición debe formar parte integral de nuestra estrategia de automatización del marketing, sin medición no puede haber control sin control no sabremos el éxito de nuestras acciones.

Si quereis conocer más información podeis visitar la sección Marketing Automation de nuestra Web.

About Antxon Pous

CEO de NewsletterSoft, trabajo para mejorar la comunicación de las empresas y aumentar sus ingresos al enviar mensajes relevantes midiendo la interacción de los clientes on-line y off-line.

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