Que es el marketing automatizado

El marketing automatizado es un conjunto de proceso y técnicas que agrupan todas las acciones que de marketing que se realizan sobre los potenciales compradores para convertirlos en clientes. En el mercado existen multitud de plataformas que permiten automatizar todos estos procesos. para convertir las tareas manuales en automáticas para ahorrar recursos y tiempo.

El marketing automatizado utiliza multitud de canales para interactuar con nuestros potenciales compradores, llamados leads. Los leads pueden contactar con la empresa a través de distintos canales como la Web, redes sociales email, llamadas, contactos off-line… Una buena plataforma de marketing automatizado debe ser capaz de recoger todas estas interacciones para poder segmentar a nuestros potenciales compradores.

En usuario que llega por primera vez a nuestra Web, recibe el nombre de prospecto. Cuando ese visitante interactúa con nosotros y muestra cierto interés, como al solicitar una demo o completar un formulario de contacto. Pasa a llamarse lead.

Por qué es tan importante segmentar los leads en el marketing automatizado

Todos los leads no son iguales. No es lo mismo un cliente que nos contacta por primera vez. Pidiendo información sobre nuestros productos que una persona que nos pide un presupuesto.

El marketing automatizado debe ser capaz de diferencias a estos leads y esto solo se consigue llevando un seguimiento exhaustivo de las interacciones que se tienen con ellos.

Todas las herramientas de marketing automatizado que se precien deberían ser capaces de saber por qué canales un usuario nos ha contactado. Cuantos mensaje de email le henos enviado, cuantos ha abierto y ha hecho clic. En qué zonas de la Web ha navegado o cuantos formularios de solicitud de información o descarga de contenidos ha completado.

Que es el funnel de ventas

El “funnel” de ventas en su traducción española sería embudo de ventas. Cuando un lead nos contacta por primera vez está en la parte alta del embudo.  A medida que interactuamos con él se va moviendo por el embudo. Cada vez que realizamos una interacción, aplicamos un “lead scoring”. Simplemente se trata de dar un puntuación a ese lead en función de sus acciones. Os pondré un ejemplo.

Si somos una empresa de email marketing y hemos lanzado una campaña de Google AdWords para captar nuevos usuarios, los leads serian todos los usuarios que han hecho clic en el enlace y han llegado a nuestra Web. Todos estos leads estarían en la parte alta del “funnel de ventas”. Muchos de ellos mirarán la Web y se irán. Solo unos cuantos, sobre un 10%, les interesará lo que ofrece la empresa y dejaran sus datos para realizar una demo o descargarse un documento de producto.

Sobre los que has solicitado de demo, solo el 50% aproximadamente entran en la herramienta y la prueban. El lead scoring lo que hace es ir añadiendo una puntuación a todas estas micro conversiones. De forma que alguien que las va completando es más susceptible de estar interesado en nuestro producto

En la imagen superior veréis los nombres que reciben las distintas etapas del funnel. El marketing automatizado lo que nos permite es automatizar muchas de las tareas para obtener un ahorro en tiempo y recursos. A medida que los leas avanzan por el funnel, su número se reduce con lo que al llegar a la fase de “propuesta” /”negociación” pueden ser gestionados por un equipo reducido de ventas.

Al ser leads altamente cualificados, ya que han mostrado un verdadero interés en los productos/servicios ofrecidos pueden ser gestionados por el equipo de ventas.

Por qué es bueno disponen de distintos perfiles entre captación de leads y ventas

Un buen vendedor intentará cerrar todas las ventas que pueda. Para el, un nuevo leads constituye una oportunidad de venta. Esto solo es cierto en las etapas finales del funnel. Los prospectos y leads en etapas iniciales del funnel de ventas muchas veces solo buscan información. Si dedicamos recursos comerciales a cualificar estos leads veremos un rendimiento pobre y una frustración en los equipos de ventas.

Por el contrario, si las etapas iniciales son automatizadas y tratadas por un equipo de generación de leads. Veremos que muchos de los prospectos iniciales desaparecerán, pero los que queden estarán realmente interesados en nuestros productos.

La labor del personal de “leads nurturing” es proporcionar información relevante a los potenciales leads y evaluar su interés. Este proceso puede ser lento. Dependiendo del ciclo de venta, el “viaje por el funnel” puede llevar meses.

Mi consejo es que seáis pacientes, y midáis vuestros ratios de conversión. Medir cuantos prospectos necesitáis para generar leads quilificados. Cuántos de ellos se convierten en propuestas reales y finalmente cuantos se cierran. Estamos hablando de matemática elemental, pero puede marcar la diferencia entre el éxito o el fracaso.

Si las ventas planificadas del mes no cuadran, es normal que los comerciales acusen a marketing que los leads no están calificados. Es importante coordinar los departamentos de marketing y comercial para definir de forma conjunta que es un lead y sus etapas. Os ahorrará muchos malentendidos y horas de discusión.

Que canales utiliza el marketing automatizado

El marketing automatizado debería monitorizar tantos canales como utilice el usuario. Los canales on-line son más fáciles de monitorizar, pero los off-line también se pueden y deben medir.

Los principales canales del marketing automatizado

  • Email
  • Web, landings
  • Redes sociales

Los principales canales off-line son

  • Conferencias/Eventos
  • Ferias
  • Tiendas físicas

Los canales no son estancos interactúan ente sí. Un prospecto que nos ha conocido por una conferencia o en una feria, puede contactarnos vías Web para solicitarnos más información.

Es responsabilidad de nuestra herramienta de email marketing saber la fuente de cada canal para poder medir el retorno al cerrar una venta.

Personalmente me gusta distinguir entre los canales generadores de tráfico con las redes sociales de los canales dedicados a la fidelización como el email.

El email marketing continúa siendo el principal canal que más retorno de la inversión produce. Una buena base de datos de emails es clave para cualquier negocio.

Las principales virtudes del canal email

  • Económico
  • Bidireccional
  • Conectado a otros canales
  • Permite crear relaciones

Una de las fórmulas más eficaces para hacer que los prospectos que visitan nuestra Web nos dejen su correo es a través de la asistencia a demos, sesiones de formación o descarga de “White Papers”. Mi consejo es que vayas paso a paso. Preguntaros que os gustaría que os ofrecieran como clientes y descubriréis que os lo que debéis mostrar a vuestros prospectos para que se conviertan en leads.

La principal virtud del email es que es un canal que permite crear relaciones. Los ciclos de venta en muchas ocasiones son lentos. En el caso de los seguros los cambios de compañía se producen después de una mala experiencia con las coberturas del seguro o por un incremento de precios. Una vez firmada la renovación hasta dentro de un año es probable que esa persona no se plantee cambiar de compañía.

El email nos pude ayudar a crear una relación durante este periodo y no perder el contacto con nuestros potenciales clientes.

La otra pieza clave de este puzle es la Web. Tanto si ofrecemos un producto digital como tradicional. Este canal nos va a permitir informar de forma detallada a nuestro usuario. Las visitas a las Web es un mecanismo precalificar a los leads. Si una persona visita la sección de precios varias veces en distintos periodos de tiempo es muy probable que tenga un interés real.

La automatiación es la clave del markting automatizado

Si has llegado hasta aquí. Te habrás dado cuenta de la multitud de canales que existen para que un prospector contacte con nosotros. Esto se traduce en multitud de tareas como crear webs, enviar emails, realzar post en redes sociales, crear landings…

Puede parecer un trabajo abrumador, pero una buena plataforma de marketing automatizado te puede ayudar. Gracias a los asistentes de creación de landings pages, creación de newsletters y/o Web podrás crear estos contenidos sin necesidad de conocimientos técnicos.

Existen multitud de herramienta de marketing automatizado. Newslettersoft dispone de su propia plataforma de marketing automation. 

La pieza clave es una buena herramienta de creación de workflows. Un workflow es la representación gráfica de un flujo de trabajo.

Workflow marketing automation

En el workflow podemos utilizar distintos canales para interactuar con el lead. Le podemos enviar un email, SMS… en función de las acciones que haga como navegar por una sección de la Web o hacer clic en un enlace. Podemos programar una llamada, darlo de alta en una demos…

Los más interesante es que todas las accione son automáticas. Una vez hemos creado el flujo de trabajo y sus contenidos. Podemos dejar que este trabaje por nosotros.

Supongo que veis todo el trabajo que nos puede ahorrar.  Si no existieran las plataforma de marketing automatizado. Todas estas acciones las deberíamos realizar manualmente.

Dentro del workflow podemos aplicar acciones de “lead scoring”. Podemos aplicar puntos a cada acción de forma que también podemos automatizar las acciones de calificación de leads. Es bueno que en este proceso de “lead scoring” participen todos los departamentos/personas implicadas en el funnel de ventas.

Existen herramientas de marketing automation que no disponen de un workflow visual y en su lugar utilizar un conjunto de formularios con campos. Os recomiendo utilizar una herramienta con workflow visual. A medida que los flujos sean más complejos os facilitará mucho el seguimiento y control de estos.

Qué tipo de herramienta de marketing automatizado necesito

En apartados anteriores hemos visto que una buena herramienta de marketing automation debería poder crear contenidos y campañas en distintos canales: Web, email, redes sociales… Como veis la variedad de canales es muy amplia. En este punto existen 2 aproximaciones.

Solución todo en uno

Este tipo de soluciones se caracterizan por agrupar en una única solución el mayor número de canales. Su punto fuerte es obvio. Con una única plataforma cubrimos todos los canales. El principal problema es que muchos de los canales cubiertos lo hacen con soluciones parciales o que en el mejor de los casos no son lo mejor de su categoría.

En esta categoría encontraremos soluciones como Sales Force, Mautic o Marketo, Sales Manago. Son suits muy completas pero que al querer cubrir muchos canales las soluciones que aportan se quedan cortas.

Integración con terceras soluciones

Otra aproximación, es la que hemos escogido en NewsletterSoft. Nuestra solución de marketing automation se centra en el canal Web y email. Disponen de un excelente editor para la creación de newsletters y su herramienta de monitorización permiten realizar un seguimiento exhaustivo de los usuarios.

Aunque la herramienta permite crear landings, preferimos utilizar una solución especializada en la creación de landing page. Esta solución dispone de un editor optimizado en la creación de landings con diseños muy trabajados. Los leads generados pueden cargarse en nuestra solución de marketing automatizado para realizar todas las tareas de segmentación y calificación de leads.

Algo similar ocurre con nuestra plataforma de marketing telefónico. En lugar de incluir esta solución. Hemos creado una plataforma autónoma que se integra con nuestra solución de marketing automation para obtener mejores resultados.

 

Social Grapth Marketing Automation

Precios del marketing automation

Muchos de vosotros os estaréis preguntando. Cuáles son los precios del marketing automation

La respuesta es depende. La mayoría de plataforma, marcan sus precios en función del número de contactos. Contra más contactos tengas más caro te va a salir. Es por este motivo que la mayoría de las soluciones de marketing automation están orientadas el B2B y no al B2C.

En NewsletterSoft, somo consciente de este problema y hemos encontrado una solución muy simple pero potente. Utiliza nuestra herramienta de email marketing para el envío de campañas masivas de email. Los usuarios que muestran mayor actividad o necesitan evolucionar dentro del funnel, son pasados de forma automática a una herramienta de marketing automatizado para poder realizar un mayor seguimiento.

Este mecanismo puede parecer complejo, pero mediante integraciones muy simples podemos automatizar la totalidad de este procedimiento. Para bases de datos de más de 100.000€ los ahorros proporcionados son considerables y justifican esta separación.

Que sucede cuando el contacto pasa de lead a cliente

Una vez el lead ha recibido una propuesta comercial y decide convertirse en cliente. Debemos ser capaces de recapitular todas las acciones que hemos realizado sobre ese usuario para ver la rentabilidad.

Esto nos permite saber que canales de captación son más rentables, cuánto dinero hemos invertido en “lead nurturing”. Medir el tiempos del ciclo de venta y establecer patrones de comportamiento.

Dependiendo de los sistemas que tengamos. Podemos mover este nuevo clientes a nuestro CRM para realizar un seguimiento más pormenorizado de sus acciones.

Podemos optar por utilizar nuestro marketing automatizado como CRM si dispone de esta capacidad. Sea como sea, lo importante es no perder el contacto con el cliente y enviarle más información sobre nuestros productos/soluciones para fidelizarlo y conseguir realizar ventas cruzadas.

La clave es fidelizar a los clientes

Una vez hemos cerrado la venta. Nuestro trabajo no ha terminado. Dependiendo de la complejidad del servicio que ofrezcamos el cliente puede decidir darse de baja es lo que se conoce como “churn”. Hay negocios muy sensibles a las bajas de los usuarios, un ratio de baja del 3% puede suponer la no viabilidad de muchas empresas de servicios digitales.

A estas alturas no hace falta que os recuerde el esfuerzo en tiempo y dinero que hemos hecho para convertir un prospecto en cliente. Si dejamos que se vaya por una deficiente atención postventa o por no cubrir expectativas estaremos tirando nuestro dinero.

en muchos negocios digitales se estima que lo que nos aporta el usuario a lo largo de su vida como cliente (LTV) debe ser 3 veces superior a su coste de adquisición (CAC).

LTV versus CAC

El marketing automatizado también nos puede ayudar a fidelizar a nuestros clientes. En NewsletterSoft una vez damos de alta a un nuevo cliente. Tenemos una batería de correos informándole como debe utilizar nuestras soluciones. Realizamos webinars gratuitos para clientes y enviamos “White Papers” sobre las novedades del sector.

Los clientes deben sentir que te preocupas por ellos y no solo quieres su dinero. Esta es la clave para construir relaciones a largo plazo.

Consejos para un buen marketing automatizado

Un buen marketing automatizado, consiste en automatizar tareas para ayudarte a conocer mejor a tus futuros clientes. La automatización debe ser un mecanismo para mantener el contacto, darte a conocer como empresa y que el cliente de forma directa o indirecta exprese sus necesidades.

Crear una buena base de datos de leads es lento, caro, pero si se hace bien SIEMPRE, SIEMPRE es rentable. Mi consejo es que seáis pacientes e invirtáis sabiamente. La formación siempre debería ir por delante de las herramientas. Hay soluciones muy completas, y complejas. Si priorizáis el software sobre las personas os equivocareis.

Muchas de las funcionalidades de soluciones que valen miles de euros al mes pueden emularse con soluciones mucho más económicas siempre que se tenga claro el objetivo que se quiere conseguir. Pagar de más por una herramienta no es sinónimo de buenos resultados.

Para aquellos de vosotros que estéis tentados de adquirir una base de datos y acelerar el proceso. Aconsejaros que antes de realizar una campaña de mailing debéis comprobar correo para detectar las direcciones inválidas. La entregabilidad de vuestras campañas os lo agradecerán.

Si necesitáis asesoramiento sobre qué plataforma de marketing automation es mejor para vuestro negocio o si necesitáis formación en este tema. No dudéis en contactar con nosotros. Suerte 😉